圆桌| “杀进”新能源与半导体领域的秘诀

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“2013年我们进入新能源行业的时候，便发现直接迁移方案其实并不奏效。”

“在半导体行业，单纯靠搬运，其实已经无法撼动客户。实际上，客户想要的是更直击痛点的整体解决方案。”

在【安歌科技Enotek】总冠名的2022（第三届）高工移动机器人年会上，特设了以“规模化 强复购”为主题的新场景专场圆桌对话环节。

圆桌对话环节现场，井松智能、木牛流马、斯坦德机器人、中科新松、三一机器人五家企业逐一分享了站稳新能源与半导体等领域的“杀手锏”。

圆桌对话：

如何拓荒细分行业应用？

1、如何开拓行业大客户？2、如何实现解决方案的行业迁移与复制？

主持人：

高工机器人董事长张小飞博士

圆桌嘉宾：

井松智能 销售总监 许磊木牛流马 市场总监 王建新斯坦德机器人 运营总监 梁凯翔中科新松 副总经理 史绪英三一机器人 AGV研究院所长 马晓杰

01

低价，仍是一把锋利的武器

问

近年来，半导体、锂电、光伏等一个个新兴市场相继崛起。面对这些蓝海市场，我们是怎么“杀进”锂电以及其他行业？

井松智能销售总监许磊：

大约在2013年，井松智能其实就开始与国轩高科合作。从锂电池的立体库到整条自动化生产及仓储线，井松智能在深耕新能源的同时，也利用过往智能仓储、智能工厂项目的系统集成设计与建造的经验，建立起丰富的解决方案模型库。

实际上，针对新能源锂电行业，井松智能已打造“存储+拣选+搬运+配送+合并”等多设备协同化、多系统接入，可为锂电客户提供一套“化繁为简”自定义化的智能物流产品图谱。
但是在刚开始进入新能源行业时，我们发现直接迁移方案的策略其实并不奏效。比如说动力型的大圆柱形锂电池与数码型的18650锂电池，虽然生产工艺一样，但运载的方式以及所应用的托盘都大为不同。那么，面对这样的差异性，在项目层面上，解决方案可能整体的大框架是类似的，但具体到产品以及自动化设备等各个细节上，则还需进一步考究。
而在订单层面，也都是公开招标的形式。一般来说，客户会选定几家厂商作为他们备选的供应商，然后才开始交流技术和方案。面对这样一轮接一轮地筛选，低价可以说是最为锋利的武器。甚至在个别项目上，哪怕是已经中标了，客户在价格上也会来个“再砍一刀”。

02在模块化标准化之上，再做一名工匠

木牛流马市场总监王建新：

在2022年第三季度，木牛流马获得了光伏行业某西北地区客户金额为数千万元的大订单。在合同签订后，木牛流马通过数字孪生技术和场景盒子，在两周内确定了具体的场景方案，并完成了产品设计、运行模拟演示以及产品和方案的最终定型。

进入新能源行业并在项目上实现快速交付，木牛流马的秘诀其实很简单，就是技术产品融合。因为底层技术都是相通的，整个调度系统是可以共用的，而我们所要做的就是把产品做到标准化和模块化。

对接精度高、作业工序多、产品个性化定制化是锂电领域的显著特征。类似在前段的涂布工序，客户对移动机器人设备的要求非常高，不能含有铁、锡、镍等微量元素，因为一旦有任何金属元素，就会导致电池直接报废。因此安全性是客户考虑的关键因素。面对锂电客户特殊的需求，我们则在产品标准化模块化的基础上做调整。

03多走一步：除了搬运，还能解决什么？

斯坦德机器人运营总监梁凯翔：

我们在抉择新领域时，一般会有毛利达到40%至50%的标准。目前，斯坦德机器人在电子、半导体、光伏、锂电、新能源汽车等行业均完成了业务部署。

在半导体领域内，斯坦德机器人积累了丰富的项目实施经验。但在刚进入半导体领域时，我们发现半导体与之前做的其他行业需求差异颇大。

半导体产业链漫长且复杂，一条晶圆生产线的主要设备就有十几种之多，半导体晶圆厂对厂房洁净度的要求非常高，货品价格昂贵且易碎，物料搬运过程中对晃动幅度有比较严格的要求，同时对运输设备的稳定性要求极高。

简单来说，客户对物流搬运的需求是有且明确的，但如果单纯拿一个搬运解决方案给客户，客户是不买单的。

为此，斯坦德机器人为半导体行业量身定制了自动上下料的整体解决方案，即在AMR移动机器人顶部集成多自由度协作机械臂，集成搬运机器人和协作机器人的双重功能，让其可以应用于晶圆盒搬运与上下料。

一个解决方案既解决了搬运需求，也同时实现了晶圆自动上下料。对客户而言，这才是他们真正想要的东西。而这，也正是斯坦德机器人坚持做复合机器人的缘由。

04形成合力：一群人才能走得更远

中科新松副总经理史绪英：

中科新松的复合机器人自2016年推出以来，便广泛应用于半导体、电力巡检、机械加工、光伏、锂电、汽车、烟草、纺织、生物制药、科研教育、航空航天等不同领域。
在半导体领域，中科新松的复合机器人有诸多批量成功应用案例，可在黑灯工厂环境下轻松实现自由上下料。同时，我们致力于复合机器人标准化产品的开发和生产，标准化产品有助于降低成本，帮助工厂实现自动化和智能化。
对于进入一个新领域，我们认为最关键的核心是专注。当一个新兴市场来临时，我们要深层思考是不是要把公司所有的资源和力量都投进去。虽然我们已经在不同行业内都完成业务布局，但我们依然会去思考，公司是否真的把半导体、锂电、光伏“吃透”了。
半导体行业不可能是单凭某一家企业去做的，应该是整体打包的环节。而有的项目周期基本上是长达一年的，而在这里面，企业也要去研判资金链的压力。

05绑定深度合作，品牌的力量占比高达50%

三一机器人AGV研究院所长马晓杰：

三一机器人是在三一集团大力实施智能制造及数字化转型升级的背景下所诞生的，目前三一机器人已打造了三大业务块，分别是智慧仓储物流、智能产线和智能叉车。目前，三一机器人在新能源、新材料、新基建等行业均有深度合作的成功案例。

事实上，三一机器人在早期进入新领域时，三一集团的品牌力量无疑是关键的，在这里面，品牌的力量或许达到50%。但要与新领域的头部客户达成合作，单有品牌还不够，还要有相应的应用案例和解决方案。

而在三一重工的“灯塔工厂”内部，三一机器人各种类型的AGV是随处可见的。有了三一集团这块“试验田”后，三一机器人的业务也在沉淀中生根发芽。目前，三一机器人的AGV业务已凭借1-20吨全覆盖的丰富产品线、拥有自主知识产权的多智能体调度平台，以及全流程端到端的一站式解决方案，帮助全国超过30家大型工厂完成智能制造和数字化转型。

点

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